Teletravailler

10 principes pour mieux vendre

Teletravailler — Fri, 09 Feb 2007 10:30:00 +0100

Gestion des contacts, sens de l'observation, apparence, reporting : les 10 principes à suivre pour faire du commercial avec l'art et la manière.

"La vente a un côté très mécanique : préparation des rendez-vous, définition du contexte et des besoins, points forts, points faibles... Mais au bout du compte, le talent du vendeur joue un rôle important", estime Christophe Blanchard, PDG fondateur de Seventic, spécialisé dans l'externalisation de la fonction commerciale. Et le talent n'est pas forcément inné. Suivez le guide.

Gérer ses contacts
Votre répertoire de contacts doit évoluer au rythme de vos clients. Si un client change de poste, notez le nouveau poste vers lequel il part et le nom de son successeur. Conseil de base, mais essentiel : pour chaque client prenez note des coordonnées téléphoniques, de l'e-mail, de l'adresse physique, et du nom de l'assistant(e) qui peut faire barrage et qu'il faut transformer en atout. Notez également les caractéristiques de chaque personne : habitudes, comportement, caractère, intérêt pour le prix ou la qualité, passions... N'hésitez pas à effectuer plusieurs sauvegardes de votre base de contacts sur papier, téléphone, PDA, ou PC. Ensuite, contactez régulièrement vos clients, en dehors de toute vente, pour tisser des relations de confiance à long terme. A chaque fois, apportez-leur de l'information et du conseil.

Faire de la veille
"La veille me donne les grandes tendances", note Christophe Blanchard. "Elle permet aussi de repérer des clients." Cette veille, qui s'appuie souvent sur la presse généraliste ou spécialisée, aide à connaître les besoins et le contexte du client. Elle donne aussi des indications sur ses concurrents, leurs innovations, leurs méthodes... Grâce à Internet, la veille peut se pratiquer à moindre coût. Mais, pour ne pas y consacrer trop de temps, faites le tri.

Organiser son temps
La prospection, le suivi, le reporting, les rendez-vous... L'emploi du temps d'un commercial est souvent un vrai casse-tête. Pour gagner du temps, cherchez à optimiser vos trajets, cela limitera aussi votre fatigue. "Pour les commerciaux, il est possible d'optimiser les déplacements et de gagner un rendez-vous par jour sans prise de risque", estime ainsi Alain Duneufjardin, secrétaire général de l'Ecole de conduite française. Par ailleurs, la mobilité des vendeurs permet difficilement de différencier, dans l'espace et dans le temps, le travail de la vie privée. Soyez vigilant, imposez-vous des limites.

Préparer ses rendez-vous
L’une des ventes les plus difficiles de Frédéric Bizet, commercial chez Promoplast (lire son témoignage) résultait d’une mauvaise préparation. Il s’était rendu chez un client sans savoir qu’il était en contentieux avec la société pour impayé. Pour éviter ce type de situation, Christophe Blanchard consacre environ une demi-heure à la préparation d'un rendez-vous. Très bien équipé (PDA Smartphone, PC portable, outil CRM...), il a rapidement accès aux informations nécessaires. Il utilise beaucoup les moteurs de recherche sur Internet. Chez Procter, chaque équipe de vendeurs est munie en amont d'un récapitulatif du marché, du comportement des consommateurs, des nouveaux outils de promotion disponibles, etc.

Soigner son apparence
Question apparence, il est de bon ton de se mettre au même niveau que votre interlocuteur pour ne jamais paraître supérieur à lui. Pour Nicolas Seigneurin, directeur commercial du réseau Com.Plus France, spécialiste de l'externalisation commerciale, "dans le secteur industriel, les gens ne prêtent plus d'importance à ce que vous vous présentiez en costume-cravate. En magasin, je mets un jean et une chemise, comme le chef de rayon. En revanche, dans les négociations au niveau national, on ne nous laisserait pas entrer en jean." Lorsque vous êtes en déplacement parfois des jours entiers, n'oubliez pas votre confort. "Le temps de trajet est important dans ce genre de journée, remarque Géraldine Blarel, directrice des ventes chez Procter & Gamble (lire son témoignage). On marche beaucoup et il faut parfois mettre la main à la pâte. Je porte donc des vêtements pratiques et confortables, tout en restant correcte pour le respect de mon interlocuteur."

Chercher le gagnant-gagnant
"Il faut être capable de se mettre à la place du client, conseille Christophe Blanchard. Il faut toujours chercher la réciprocité, l'accord gagnant-gagnant." En se montrant franc et honnête, le vendeur instaure un premier degré de confiance. Il faut dans certains cas reconnaître que son offre ne convient pas, quitte à revenir plus tard avec le bon produit. A long terme, c'est la meilleure stratégie. "On évite en plus les cadavres dans le placard", prévient-il.

S'adapter en toute situation
Soyez sûr de vous, mais jamais hautain. Il faut bien écouter son client et se mettre à sa place. "Un bon vendeur s'adapte partout, même dans les situations les plus déconcertantes, insiste Christophe Blanchard. Cela rassure le client." Il faut oser, insister, tout en se faisant respecter. "Le vendeur doit être à l'aise et aimer ce qu'il vend."

Relever le moindre détail
Il faut savoir relever un détail, pour par exemple parler à un client de ses passions. Mais ne sortez pas du cadre professionnel. "Cela m'est arrivé de devenir ami avec un client, mais je l'ai alors perdu comme client...", note Christophe Blanchard. Observez votre client, ses habits, son environnement... "Je regarde tout de suite si mon client est organisé. S'il est méthodique, l'argumentaire sera très approfondi. S'il n'est pas ordonné, nous resterons en surface."

Parler argent franchement
Selon Nicolas Seigneurin, un client qui parle d'argent dès le début n'en a pas. Les autres s'informent avant d'aborder le prix, car leur besoin est plus important que la dépense. "Je ne cache rien du coût de la prestation, ni de l'absence d'obligation de résultat, note-t-il. Il faut rester honnête et ne pas raconter d'histoire." Christophe Blanchard traite quant à lui le sujet aux deux tiers de l'entretien. "Il ne faut pas atteindre la fin du rendez-vous car, si le prix ne lui convient pas, le client sera frustré et il vous en voudra." Le dernier tiers temps permet en plus de justifier le prix. Ensuite, une négociation pourra suivre, notamment avec certains profils de clients. "Je n'aime pas beaucoup négocier car si la vente est "éthique", le prix ne se discute pas", estime-t-il.

Assurer suivi et reporting
Un bon reporting permet d'orienter la stratégie, le positionnement et les actions de l'entreprise pour répondre au plus près des besoins du marché. Votre capacité de restitution de l'information est une carte maîtresse dans votre jeu. Chez Procter, il existe un chemin de carrière mondial bien défini, la promotion dépendant de la validation des compétences et des résultats d'affaires. Pour Géraldine Blarel, il faut "donner la bonne information au bon moment, avec un regard critique et une analyse. Il faut également être force de recommandation." Bref, il faut savoir dialoguer avec l'entreprise.

Savoir répondre au 10 objections les plus fréquentes...

Teletravailler — Fri, 09 Feb 2007 10:22:00 +0100

Vous êtes trop cher ! Je suis très satisfait de mon fournisseur actuel ! Envoyez-moi une plaquette... Les techniques d'un spécialiste de la vente pour contrer efficacement les objections les plus courantes.

Qu'elle soit fondée ou serve uniquement à se débarrasser du vendeur, une objection peut toujours se contourner de manière astucieuse, voici les meilleures parades.

1 Je n'ai pas de budget

Info ou intox ? Si le prospect essaie uniquement de botter en touche, il n'a peut-être pas pris la mesure du bénéfice lié à l'achat du produit. On pourra lui répondre : "L'objectif n'est pas de conclure une vente aujourd'hui mais de vous montrer tous les avantages de ma solution". En un mot, un budget, ça se reconduit.

2 C'est trop cher

Trop cher, peut-être, mais à quel point de vue ? Il faut explorer ce qui se cache derrière ce reproche : trop cher par rapport au budget, à la prestation, au concurrent… Il n'y a plus ensuite qu'à adapter sa réponse. Par exemple, au regard d'une durée de vie de vingt ans, le coût annuel devient sans doute dérisoire. Autrement dit, une prestation ou un produit apparemment cher ne l'est peut-être plus si l'on considère son retour sur investissement.

3 J'ai déjà un fournisseur et j'en suis content

Cette objection n'appelle qu'une réponse : "C'est normal, mais vous le serez moins quand vous nous connaîtrez." il est même conseillé de ne pas lésiner : "J'étais aussi très satisfait des cabines téléphoniques avant l'apparition du téléphone portable..." A accompagner d'un sourire, bien sûr.

4 Ça ne m'intéresse pas

Attention : plus on contre une opinion, plus on la renforce. Comme pour toutes les objections, il faut donc l'accepter. Il s'agit par contre d'en découvrir les causes. On pourra répondre : "Je ne comprends pas. Il me semble pourtant que ma proposition correspond parfaitement à vos attentes. Qu'est-ce qui vous fait dire ça ?"

5 Je vais réfléchir

Si le prospect fait cette réponse, c'est qu'il n'est pas convaincu. Dans ce cas, mieux vaut mettre les pieds dans le plat. La solution consiste donc à essayer de l'accompagner dans sa réflexion : "J'ai peur que quelque chose ne vous ait pas plu dans ma présentation. Sans arrogance, je suis vraiment un expert du domaine et voudrais répondre à vos interrogations. Qu'est-ce qui vous fait hésiter ? Je veux être sûr d'avoir fait mon travail jusqu'au bout..."

6 Je n'ai pas le temps de vous recevoir

Si le produit ou la prestation s'y prête, une parade appropriée sera : "Mon optique est justement de vous faire gagner du temps". Mais plus largement, on pourra proposer un entretien qui durera "uniquement le temps dont vous disposerez". "Précisez que la présentation prendra 12 ou 14 minutes, mais pas 10 ou 15 : le prospect doit savoir que vous vous êtes chronométré et ne sortirez pas du temps imparti. S'il vous pose ensuite des questions, c'est qu'il aura décidé de vous retenir."

7 Envoyez-moi une plaquette

Si vous l'osez, tentez un franc et joyeux "J'arrive ! C'est moi la plaquette." Plus classiquement, vous pouvez tout à fait opposer à votre prospect que si une plaquette pouvait vous remplacer, vous ne le solliciteriez pas : un dossier ne peut se substituer à une démonstration. Une autre méthode consiste à répondre : "J'ai trop de documentation et je ne sais laquelle vous adresser. Je vous propose que l'on se voie d'abord. Au terme du rendez-vous, je saurai laquelle vous correspond le mieux."

8 Rappelez-moi dans quelques mois

Encore une fois, arriver à cerner le contexte vous donnera les moyens de trouver la parade la plus adaptée. Avec un simple "Volontiers, mais qu'est-ce qui aura changé ?", vous en saurez davantage. Et en tout état de cause, fixez un rendez-vous, même six mois après.

9 Je n'ai besoin de rien

Il ne faut pas se démonter : "Evidemment, heureusement que vous ne nous avez pas attendu. Mais lorsque vous y aurez goûté, vous penserez la même chose que nos clients…" Car, encore une fois, personne ne réclamait le téléphone portable. Reste à présenter au prospect vos plus belles références.

10 Il faut que j'en parle à mon associé

Soit le prospect fait semblant de ne pas être le responsable, soit il n'est effectivement pas le bon interlocuteur. Dans un cas comme dans l'autre, la réponse suivante relancera l'échange : "Est-ce lui qui décide ou décidez-vous ensemble ? Je vous propose de convenir d'un nouveau rendez-vous avec lui."

Etre bon au téléphone

Teletravailler — Fri, 09 Feb 2007 10:07:00 +0100

Passer l'obstacle du standard, employer le ton adéquat, savoir capter l'attention... Vendre par téléphone demande plus de rigueur qu'en face-à-face. Voici une liste de conseils précieux pour réussir.

Décrocher un rendez-vous d'affaires, vendre un produit ou un service... Là où l'interlocuteur n'est pas demandeur, il est difficile de capter son intérêt surtout lorsque votre démarche s'effectue par téléphone. Voici quelques conseils, pour surmonter ces difficultés.

1 Préparez l'entretien en amont

Préparer un entretien, c'est 60 % de sa réussite. S'il est possible d'improviser en face-à-face, au téléphone c'est plus difficile. Ce que vous aurez préparé sur votre bureau (fiches, dossiers...), le client ne le voit pas. Ne vous en privez pas. Mais si la rigueur est de mise au téléphone, inutile d'en arriver aux process de call center. Entretenez le charme et évitez les discours et formules toutes faites. Préparez quelques questions, parmi lesquelles vous choisirez les cinq plus importantes. Par ailleurs, un guide d'entretien comportant une dizaine de points essentiels vous permettra de ne rien oublier.

2 Passez les obstacles

L'une des astuces pour passer le barrage de l'accueil, de la secrétaire ou de l'assistante, consiste d'abord à montrer de l'assurance dans sa voix. On pourra ensuite faire comme si l'on connaissait déjà la personne à qui l'on souhaite parler en employant son prénom pour parler de lui.

3 Captez l'attention

Il est impossible de connaître l'état d'esprit de l'interlocuteur au moment de l'appel, ni ses activités. Les questions telles que "Est-ce que je vous dérange ?" ou "Avez-vous un instant à m'accorder ?" permettent alors de déconnecter la personne de ce qu'elle fait. Elle se pose pour réfléchir et répondre. C'est aussi une manière de marquer du respect à son égard. Si vous la dérangez, proposez-lui de prendre un rendez-vous. Sinon, entrez vite dans le sujet pour accrocher votre interlocuteur et le motiver.

4 Personnalisez l'entretien

Sachez à qui vous allez avoir affaire : son nom, son prénom permettent d'humaniser l'échange. Il faut aussi s'intéresser à l'autre de manière sincère, tout en restant congruent. Il faut aussi veiller à ce que vos propos soient en adéquation avec ce que vous pensez. En effet, lorsqu'il y a dissonance entre le verbal et le non verbal, en général c'est l'expression non verbale qui l'emporte dans la perception que l'autre a de vous. Pour votre argumentaire, utilisez des questions ouvertes.

5 Adoptez le bon ton...

55 % de la communication est non-verbale, 38 % passe par l'intonation de la voix et seulement 7 % par les mots. Au téléphone, le ton de la voix et le choix des mots ne sont pas dilués au sein de la communication gestuelle, corporelle ou comportementale. Ils prennent donc beaucoup plus d'importance. La façon dont on exprime les choses est plus importante que le contenu. Adopter un ton monocorde trahit un manque de dynamisme. Votre interlocuteur aura l'impression que vous lui récitez votre texte et que vous ne connaissez pas bien votre produit. Même si vous êtes à l'autre bout de la Terre, vous devez mettre en confiance votre interlocuteur, abolir les distances entre lui et vous, entre lui et le produit.

6 ... et le bon rythme

En PNL, Programmation neuro-linguistique (voir l'interview sur Manager avec la PNL), on appelle cela la synchronisation des rythmes. Adaptez-vous au rythme de votre interlocuteur, suivant son état du moment, s'il est stressé ou convivial... Méfiez-vous par ailleurs des jugements et des a priori au téléphone. C'est le client qui conduit, comme pour une danse.

7 Souriez

Contrairement à ce que l'on pourrait penser, sourire s'entend au téléphone. Quelqu'un qui est réellement à l'écoute percevra jusqu'à votre état physique ou émotionnel. Il est ainsi possible de savoir si vous êtes avachi sur votre chaise, si vous êtes motivé ou pas.

8 Vérifiez qu'on vous écoute

Au téléphone, vous ne verrez rien des signes observables en face-à-face : hochement de tête, pincement de lèvres... Alors qu'en face-à-face, on voit l'acceptation ou non de l'interlocuteur, au téléphone ce n'est pas le cas. Vous devez donc affûter votre écoute à son égard, être plus attentif aux réactions subtiles.

N'ayez pas peur de demander "Qu'en pensez-vous ?". Il ne s'agit pas ici de chercher les objections mais de les exprimer. N'hésitez pas à reformuler chaque réponse de votre client, à les lui faire valider. Vous serez ainsi certain qu'il a suivi la discussion. Enfin, fixez le rendez-vous ou concluez la vente.

9 Limitez les silences...

L'utilisation des silences en face-à-face permet de laisser au client le temps de réfléchir. Il est souvent compensé par un regard ou un geste des mains qui traduit l'entente. Au téléphone, c'est différent, il faut être raisonnable avec ces silences qui peuvent parfois paraître incompréhensibles.

10 ... et l'humour

L'humour est à éviter avec les personnes inconnues. Le décodage est d'autant plus délicat au téléphone. Quand on a recours à l'humour, l'intonation et la façon dont on dit les choses vont de pair avec une expression faciale ou comportementale. En l'absence de communication non verbale, il est en effet plus difficile de traduire le sens secondaire d'un mot ou d'une expression, d'une pensée...

Trouver le bon nom pour sa société

Teletravailler — Fri, 09 Feb 2007 09:57:00 +0100

Un nom porteur de sens, ancré dans la culture du client, mémorisable et aisément prononçable, cela se travaille. Les conseils d'un expert pour débusquer la dénomination parfaite... et la protéger.

Choisir un nom est l'une des nombreuses démarches préalables à la création d'une entreprise. Mais attention à ne pas le négliger, car une marque porteuse de valeur pour le public sera le premier support marketing de l'entreprise. Détaillons la marche à suivre pour trouver le nom idéal.

1 Rédiger un cahier des charges

La première étape va être de constituer un cahier des charges comprenant vos attentes et besoins :

Quel est votre secteur d'activité ?
Quels sont les segments de marché privilégiés ?
L'entreprise va-t-elle se développer à l'international ? Si oui, dans quels pays ?
Quel est votre positionnement marketing ?
Quelle image de marque recherchez-vous ?
A qui vous adressez-vous ?
Comment s'appellent vos concurrents ? (Le nom est un élément de différenciation)
Quel est votre budget de communication ?
Quel plan de communication avez-vous prévu ?

La règle absolue est la suivante : il ne doit pas y avoir de risque de confusion dans l'esprit des consommateurs.

Cette phase décisive permet d'orienter votre recherche vers plusieurs axes : la modernité, le dynamisme, la féminité, le sérieux, etc.

Les limites budgétaires ne sont pas négligeables car certains noms vont nécessiter une communication plus importante pour prendre tout leur sens. Pour Orange, par exemple, le niveau de couverture publicitaire a été un facteur clef pour transformer ce mot relativement neutre et peu significatif en nom de marque évocateur. Si l'on ne dispose pas de tels moyens, mieux vaut opter pour un nom intrinsèquement attractif et explicite.

2 Inscrire son nom dans une culture donnée

Le nom d'une entreprise évolue au sein d'une société et ne peut être pensé sans cet environnement. Il faut être attentif "aux évocations de l'imaginaire public". C'est-à-dire faire attention aux images et souvenirs que va évoquer un nom. Cette précaution peut paraître évidente mais le sera nettement moins lorsqu'il s'agira de développer son activité à l'international. Certains noms très convenables vont se révéler connotés ou carrément vulgaires dans d'autres pays. Je pense à une marque de vêtement japonaise implantée en France dénommée Konass. C'est un bel exemple de ce qu'il ne faut pas faire.

3 Créer du sens

Aucun nom n'est neutre. Même s'il est important de rester sincère et d'aligner le nom de l'entreprise avec ses valeurs et les produits conçus, on va utiliser le pouvoir évocateur du nom pour donner l'image souhaitée. Quitte à jouer avec les clichés. "Un constructeur en électroménager va privilégier un nom à consonance allemande plutôt que chinoise car les produits allemands sont associés à la robutesse. L'Italie c'est le design. Et si l'on souhaite inclure une touche anglo-saxonne, on pourra ajouter Group à la fin de son nom."

La sonorité même du mot fait partie des aspects à étudier, en particulier pour les noms abstraits. Elle peut être plus ou moins dynamique, douce, imposante, etc. A partir d'une même racine, un mot peut être modifié pour lui donner une personnalité différente. Une limite toutefois : le nom doit rester aisément prononçable et surtout être instantanément mémorisable.

4 S'inspirer de son histoire

Plus facile à dire qu'à faire lorsque l'entreprise sort tout juste des cartons. Le nom de l'entreprise a longtemps été cantonné à celui de son fondateur. C'est un peu l'artiste qui signe sa création. Aujourd'hui le mode de production est plus industriel et l'économie de services nous a fait basculer dans un monde immatériel. Pour humaniser son image, on peut alors recourir à un nom fictif comme le fameux "Alice" (services Internet) ou "Les secrets de Pauline" (biscuits). Certaines marques continuent de jouer sur le nom de leur ancêtre pourtant disparu (Mamie Nova, Charles Gervais). Une personnification synonyme de proximité et d'écoute ou de tradition.

L'histoire de l'entreprise peut se retrouver ailleurs que chez son concepteur, comme par exemple dans son implantation géographique, l'origine de son produit, etc.

5 Oublier les sigles

Dans le secteur privé, le sigle est obsolète. Les seuls domaines dans lequel il est encore utilisé sont les administrations et certaines industries à hautes technologies. Ainsi dans le milieu médical, le sigle, du fait de son sérieux, rassure.

6 Tester son nom

Quand la short list contenant les noms possibles est établie, il est recommandé de les tester afin de dégager une préférence ou d'écarter les noms les moins efficaces. Pour cela, des réunions sont organisées avec un échantillon représentatif de la cible (la clientèle mais aussi éventuellement les fournisseurs et les salariés). La liste leur est communiquée et il leur est demandé de répondre à plusieurs questions telles que :

Si ce nom était un animal ce serait...?
Que vous évoque ce nom ?
Diriez-vous de ce nom qu'il est plutôt moderne, classique ou traditionnel ?

Une fois la batterie de questions posée, on obtient un aperçu fiable de l'image donnée par les noms potentiels. Cette étape est décisive car elle est préalable à tout investissement financier. Si le nom ne convient pas, il faut absolument s'en rendre compte avant de lancer son plan de communication.

7 Vérifier la disponibilité du nom

Qui sait que Aubade est également un constructeur de salles de bains ? Deux noms identiques ou très proches ne sont pas interdits tant que le secteur d'activité diffère largement. Mais il faut être extrêmement précautionneux.

Si le nom ne convient pas, il faut s'en rendre compte avant de lancer son plan de communication.

La règle absolue est la suivante : il ne doit pas y avoir de risque de confusion dans l'esprit des consommateurs. La loi prévient les entreprises contre la concurrence déloyale, le parasitisme et le détournement de clientèle. Il est donc interdit de prendre un nom rappelant celui de son concurrent. Lorsque la short list est fixée, il faut donc faire une recherche sur les marques existantes à l'identique mais également proches. A cette fin, il existe des logiciels qui testent toutes les combinaisons possibles en faisant varier deux ou trois lettres d'un nom donné. Cela vous évitera de travailler plus avant sur un nom inutilisable.

8 Déposer sa marque

Une fois la décision prise, le nom fait l'objet d'une déclaration obligatoire au greffe lors de l'immatriculation de la société au registre du commerce et des sociétés. On obtient ainsi automatiquement un droit d'usage sur la dénomination de la société.

Pour une exploitation plus large de votre nom en tant que marque sur les produits et conditionnements, vous pouvez déposer le nom de votre société en tant que marque de commerce, de fabrique ou de service auprès de l'INPI. Dans ce cas, il faut déterminer le nombre de classes, représentant les différents secteurs d'activité, sur lequel on protège la marque. Il en existe 45. Le coût de dépôt d'une marque sur une, deux ou trois classes est de 225 euros minimum pour une protection de dix ans sur l'ensemble du territoire national. Il faut compter 40 euros pour chaque classe supplémentaire.

Le protocole de Madrid permet ensuite de protéger son nom de marque à l'international (dans les 75 pays signataires). Dans ces Etats, une procédure similaire est appliquée et la durée de la protection obtenue est de vingt ans. Pour 850 euros, il est également possible de déposer, suivant une formule unique de dépôt, une marque communautaire protégée sur l'ensemble des pays de l'Union européenne.

9 Y associer un nom de domaine

Au nom à proprement parler s'ajoute la question de la disponibilité du nom de domaine attaché, c'est-à-dire l'adresse de votre site Internet. Cela entraîne une difficulté supplémentaire. Il existe en effet déjà 53 millions de noms de domaines déposés. Autrement dit, le marché est saturé et il devient délicat de trouver un nom libre sur le net. Selon notre spécialiste, l'idéal serait d'avoir un nom générique, "meuble.com" par exemple, qui apparaîtrait pour toute recherche sur le sujet. A défaut, on peut opter pour une marque composée d'un nom commun auquel on a apposé une extension ("Meubleo" pour le même exemple). Si le nom de domaine désiré s'avère stratégique, il peut valoir de l'or. Une autre solution consiste à rechercher un nom très précis, correspondant exactement à votre activité et générant un trafic plus ciblé. Si vous comptez utiliser Internet pour vous faire connaître, attention donc à éviter les noms abstraits.

10 Ne pas oublier la signature

Certaines entreprises oublient qu'il faut également déposer leur signature. La signature ? C'est le slogan parfois attaché au nom de l'entreprise et qui figure sur tous les supports de communication, du papier à lettres au site web. Autant dire que si cette dernière est déjà sur le marché, il vous coûtera tout aussi cher d'en changer que s'il s'était s'agit de votre nom de société.

Créer une plaquette publicitaire

Teletravailler — Sat, 06 Jan 2007 16:46:00 +0100

A l'extérieur, elle porte la bonne parole à vos clients. Mais trop d'informations risquent de diluer le message. Gare à l'amateurisme qui risque de nuire à votre image.

Votre plaquette publicitaire est l'outil de base pour vendre vos produits, vos services, et pour exprimer les avantages concurrentiels de votre entreprise - A l'extérieur, elle porte la bonne parole à vos clients, vos prospects, vos prescripteurs, vos partenaires. - En interne, elle suscite chez vos collaborateurs un discours commun sur vos valeurs et vos objectifs. - Polyvalente, elle est utilisable pour vos mailings, rendez-vous commerciaux, foires et salons... Attention : trop d'informations risquent de diluer le message... et de faire manquer le but - Gare aussi à l'amateurisme qui tue l'image que la plaquette était censée valoriser... - Mode d'emploi pour réussir votre brochure de A à Z.

__Précisez les finalités de votre document. Posez-vous les questions suivantes : à qui est destinée ma plaquette ? Pour quel usage ? Comment arrivera-t-elle dans les mains du lecteur ? Puis formalisez les réponses sur un document concis, d'une page. C'est le « brief communication ». Voici ses principaux points.__

Le "brief - communication"

Quel message pour quelle cible ?

Définissez avec précision le but de la plaquette. Vendre, bien sûr, mais encore ? Par exemple, est-elle destinée à être commentée par un commercial ou bien à être expédiée par courrier pour inciter son destinataire à prendre rendez-vous ? Dans le second cas, le texte doit en dire le moins possible sur le produit pour s'attacher à susciter l'intérêt que représente le rendez-vous (démonstration, test, calcul d'un devis, audit gratuit...). L'argumentation va inciter le lecteur à téléphoner ou à renvoyer sa réponse. C'est ainsi que pour bien élaborer votre brief, vous devez également tenir compte du très court terme, qui s'exprime lui aussi sous forme d'objectifs.

La description de la ligne de produits/services. Formaliser une très courte explication sur le produit ou le service concerné favorise la remise à plat des idées majeures le caractérisant et permet à vos prestataires de mieux comprendre votre offre. Ajoutez une photo s'il s'agit d'un produit.

La cible. Quel est le profil moyen des lecteurs de la brochure ? Combien sont-ils (en valeur absolue ou en pourcentage) ? Connaissent-ils déjà bien votre entreprise, ou la découvriront-ils à cette occasion ?

Les arguments. Déterminez les avantages concurrentiels que vous souhaitez mettre en avant. Raisonnez en termes de différenciation : pourquoi vos clients doivent-ils acheter vos produits ou services plutôt que ceux de vos concurrents ? Indiquez clairement dans quel ordre doivent apparaître les arguments.

Exemple d'un cahier des charges pour la réalisation d'une plaquette sur des machines à relier

Ligne de produits concernée : Relieuses de documents à colle thermique (thermorelieuses)

Description du produit : Permet de relier de 200 à 400 feuilles, sans effort et en moins d'une minute. On insère les feuilles dans une chemise à dos préencollé. La chaleur de la machine ramollit la colle, pour relier les documents après refroidissement. Nombreux avantages concurrentiels sur les autres techniques.

Cible : 7 000 entreprises. PME, toutes activités (62 % de notre clientèle).

- Le dirigeant pour les entreprises de moins de 10 salariés (l'assistante pour celles de plus de 10 salariés).

- Professions libérales, artisans (31 % de la clientèle), et indépendants.

- Le directeur des achats dans les grandes entreprises (7 % de la clientèle).

Objectifs

- A l'issue de la lecture du document, déclencher une demande de démonstration.

- A moyen terme, augmenter nos ventes de 15 % sur cette ligne de produits et ses consommables (chemises précollées).

Contexte de diffusion du document

- Courrier.

- Salons professionnels.

Arguments

- Technique de reliure

1- Rapidité de mise en oeuvre

2- Pas de perforation

3- Présentation soignée

4- Mise à jour possible

5- Simplicité d'utilisation

- Spécificité de la machine

1- Jusqu'à 400 feuilles

2- Sécurité : arrêt complet si la relieuse n'est pas utilisée depuis quinze minutes.

- Autres éléments de l'offre

1- Consommables : nombreux choix de reliures d'aspect et de qualité différents

2- Matériel garanti un an.

Planning

- 1re maquette : cinq jours après la première réunion.

- 2e maquette : trois jours après corrections.

Maquette finalisée : un jour après dernières corrections. Impression : sept jours après accord sur la maquette finalisée (bon à graver).

Budget : 13 000 euros hors taxes, création, frais techniques et impression compris.

__Réalisez ou faites réaliser votre plaquette Comment concilier coût et qualité ? La réalisation d'une plaquette, qui véhicule l'image de votre société, ne souffrir d'aucun amateurisme. Voici les différentes solutions qui s'offrent à vous.__

Ce choix est une question d'économie et de compétences. Vous gagnez d'un côté ce que vous perdez de l'autre, c'est inéluctable. Car il y a fort à parier que votre entreprise ne dispose pas en interne de vraies compétences graphiques et techniques pour réaliser une plaquette à l'allure profesionnelle. Nous verrons néanmoins que l'emploi d'une agence n'est pas une garantie systématique de réussite.

Attention à l'amateurisme

Le moindre manque visible de professionnalisme dévalorise votre communication. Cela n'implique pas que la plaquette soit luxueuse. Mieux vaut une brochure en noir et blanc ou en bichromie (deux couleurs) répondant à ces critères de qualité, qu'un document haut en couleur, imprimé sur un beau papier, mais « bidouillé » en interne.

Même remarque pour les photos : si vous intégrez le « trombinoscope » de votre équipe, ne vous en remettez pas à l'un de vos collaborateurs « passionné de photo ». Il ne dispose ni du matériel ni du savoir-faire nécessaires. Sans un éclairage adéquat, les nez rougissent, les fronts luisent, les pores s'agrandissent. Une horreur ! Vous ne pouvez faire l'économie d'un photographe lorsqu'il s'agit de produits ou de personnes spécifiques à montrer. Dans les autres cas, pensez aux banques d'images, comme Pix, Stock Food, Zefa Visual Media ou Comstock (tous accessibles via internet). Le prestataire effectue une sélection d'images parmi plusieurs centaines de milliers, selon vos critères. Vous payez la photo en fonction de sa taille, de sa position dans le document et de la diffusion de celui-ci. Ainsi, pour une photo à la une d'une plaquette tirée à 7 000 exemplaires, il en coûtera de 200 à 300 euros, selon les prestataires.

Il existe aussi des CD-Rom libres de droits, disponibles sur internet et chez des revendeurs comme Surcouf.

Comment travailler avec un freelance

Les agences de publicité font travailler des indépendants, sélectionnés en fonction des besoins de leurs clients : style graphique, connaissance du secteur et de la cible visée, maîtrise de certaines techniques et logiciels, etc. Vous aussi, envisagez cette possibilité qui vous apportera ponctuellement le savoir-faire d'un spécialiste. Commencez par trouver ses coordonnées grâce au web - tous sont des internautes chevronnés - en tapant les mots clés freelance, graphiste ou maquettiste sur votre moteur de recherche préféré. Vous pouvez aussi vous adresser à www.freelance-europe.com qui fédère des indépendants. Vérifiez ensuite leurs compétences en consultant leur « book », qui réunit leurs réalisations, soit via internet, soit lors d'un rendez-vous. Réclamez ensuite un devis au spécialiste qui l'établira selon le nombre de pages à créer.

Comptez de 450 à 650 euros hors taxes pour la mise en page d'une plaquette de seize pages, à condition que vous lui transmettiez le fichier des textes déjà saisis. Soit moitié prix par rapport à une agence de publicité...

__Soyez convaincant ! La plaquette doit inspirer confiance et susciter l'intérêt du lecteur. Utilisez un ton direct, des temps simples et évitez toute formule négative.__

Le meilleur moyen d'exciter la curiosité du lecteur de votre brochure et de soutenir son attention tout au long du texte est de commencer par lui parler de sa personne. La plupart des plaquettes se contentent de présenter un produit ou une offre sans montrer qu'elles correspondent à un besoin potentiel du lecteur. En vente, chacun sait que la première qualité d'un commercial est sa capacité d'écoute face à son interlocuteur. Afin de cerner ses attentes et ainsi de lui faire une proposition circonstanciée et personnalisée.

Le plan de votre argumentation

Une bonne argumentation débute par une description de la problématique du lecteur. Elle accroche son attention en lui prouvant que son besoin est connu, ce qui sous-entend qu'un moyen de le satisfaire va lui être proposé. Une solution lui est ensuite annoncée, mettant en scène le produit ou, mieux, le prospect en situation d'être grâce au produit en question satisfait parson utilisation. Enfin, une dernière partie explique clairement au lecteur ce qu'il doit faire pour obtenir le produit.

En préambule à votre offre, commencez par une information concernant le positionnement général - la philosophie ! - de l'entreprise face à ses concurrents. Mettez en valeur les principales caractéristiques qui vous distinguent : qualité, prix, services, délais, etc. C'est au dirigeant qu'il convient de signer cet éditorial.

Les titres

Leur rôle est d'interpeller le prospect, afin de lui « vendre » la lecture des textes qu'ils chapeautent. Pour cela, ils ne doivent pas se suffire à eux-mêmes, mais laisser quelque chose en suspens. De ce fait, un titre se présente fréquemment sous la forme d'une question posée au lecteur, ou bien d'une phrase se terminant par des points de suspension. Et il doit être discriminant pour attirer de façon sélective l'attention. « Résolvez tous vos problèmes ! » aurait pu être écrit aussi bien par un cabinet d'avocats que par un installateur téléphonique. Ce dernier ferait mouche avec « Comment répondre présent à tous vos appels téléphoniques ? » Cette version faisant référence aux effets positifs de la solution.

Les mots à éviter

A chaque étape, l'argumentation et sa présentation luttent contre l'inertie et la passivité inhérentes à tout lecteur. Cela explique pourquoi un ton direct, voire directif, est à utiliser. L'impératif et le présent de l'indicatif sont de mise. Bannissez le conditionnel et, chaque fois que possible, le futur. A une phrase commençant par « Si vous venez dans notre magasin, vous pourrez tester... », préférez « Venez dans votre magasin pour tester... ».

Les expressions à connotations négatives qui truffent le français parlé constituent les écueils classiques du néophyte : dans « essai sans risque », « renvoyez sans attendre », « pas cher », se trouvent les pires mots qui soient. La négation ne suffit pas à contrecarrer ce qu'évoquent les mots les plus signifiants de la phrase. Et que dire du sempiternel « N'attendez plus ! » ? La solution consiste à élaguer ou à inverser : « N'hésitez plus, venez sans attendre dans notre magasin... » fait place à « Rendez-vous dès maintenant dans votre magasin... ». De plus, le vocabulaire est suffisamment riche pour convertir « pas cher » en « économique » et « pas fragile » par « solide », etc. Enfin, les descriptions trop techniques lassent vite le lecteur.

Les mots à utiliser

« Tester, bénéficier, rapidité, sécurité, progrès, qualité, économique, performant, nécessaire, profiter, information, conseil, résistant, efficace, nouveau, esthétique, proposer, promotion » en sont des exemples. Leurs points communs ? Ils possèdent chacun trois qualités : être factuels, positifs et crédibles. Car les jugements de valeur, l'hyperbole, les superlatifs et les phrases emphatiques sont à proscrire, à moins de vendre des régimes amincissants. Ils doivent aussi décrire sans détour les caractéristiques de vos produits en termes d'utilisation, de fonctionnalités, de qualité, de garantie, de service après-vente. Autant que possible, ils valorisent le lecteur : « Vous qui êtes un spécialiste, vous savez bien que..."

Les enrichissements de texte

Gras, souligné et italique sont d'excellents auxiliaires de conviction : ils permettent d'insister sur des phrases ou des mots importants de l'argumentation. Gras et souligné sont destinés aux mises en exergue ponctuelles, le temps d'un mot ou d'une courte locution. A chacun d'eux est dévolu à un champ sémantique spécifique. Par exemple, le gras concernera uniquement les fonctionnalités fondamentales du produit présenté, alors que le souligné insistera sur les actions que le prospect doit entreprendre pour répondre.

L'italique, quant à lui, est idéal pour symboliser un changement de ton :

exemples :

- « Vous pensez certainement, comme la plupart de vos confrères, que ...

- Justement. Une étude vient de prouver le contraire.

- En effet, l'Institute for International Investment a publié les chiffres de ... »

Toutes proportions gardées, l'avant-dernière phrase est assénée comme un coup de poing sur la table. L'italique ajoute une intensité dramatique qui aurait été moins perceptible sans elle.

L'italique intervient également pour enrichir toute une phrase, voire un paragraphe, que ni le souligné ni le gras ne sauraient mettre en valeur de façon esthétique. Sans oublier que le gras prend beaucoup de place...

__Le style et le ton du texte Créez une relation personnalisée et privilégiée entre vous et votre lecteur. Et impliquez-le. A ce titre, « vous », « votre », « vos » sont de mise. Les phrases sont courtes et rythmées, leur style se rapproche du langage parlé sans jamais l'atteindre. Et chaque argument est un fait, crédible et constructif, pas un jugement de valeur.__

Ne dites pas... Dites plutôt...

Non : Notre produit est sans danger pour l'utilisateur... Vous utilisez votre produit en toute sécurité Oui : Pourquoi dans ce contexte ne pas utiliser cette nouvelle technologie ?

Non : Dans votre contexte spécifique, utilisez cette nouvelle technologie ! Oui : Nos arguments ne peuvent que vous convaincre. Ce produit vous offre cinq atouts de qualité.

Non : Ce produit est absolument extraordinaire, vous ne pouvez pas ne pas l'essayer. Oui : Ce produit parle de lui-même. Testez-le !

Non : Témoignage de M. B. : " Cette machine est ultrarapide : elle m'a permis de battre tous les records de production !" Oui : Michel Besnard, directeur de la production de Batipierre (Jura) : "La rapidité de cette machine m'a permis d'accroître de 12 % notre productivité."

Non : Si vous êtes retraité, cette gamme ne peut que vous intéresser. Vous êtes retraité ? Oui : Cette gamme vous concerne directement...

Non : Comment ne plus rater un appel téléphonique ? Oui : Comment répondre présent à tous vos appels téléphoniques ?

Non : La recrudescence des cambriolages en France incite de plus en plus de personnes à se faire installer une alarme. Pourquoi pas vous ? Oui : Un cambriolage a lieu toutes les sept minutes en France. Et vous ? Vos biens et vos proches sont-ils protégés par une alarme fiable ?

Non : Nos faïences sont particulièrement peu fragiles : votre plaisir dure des années, et cela nevous revient finalement pas cher Oui : La solidité de vos faïences garantit votre plaisir - et votre investissement ! -pendant de longues années...

Non : Tous ces produits vous attendent dans les magasins de nos revendeurs. Demandez conseil ! Oui : Retrouvez tous ces produits chez votre revendeur le plus proche.

__Sachez rassurer vos lecteurs Les arguments liés à vos produits et services ne suffisent pas. Le lecteur de votre plaquette cherche, plus ou moins consciemment, à vérifier la véracité de vos allégations. C'est là qu'entrent en scène les éléments de « rassurance ».__

L'histoire de la société

Exposez, dans un encadré d'environ 1 000 signes, les dates, les idées, et les hommes clés qui ont permis le développement de votre société.

Les articles de presse

Lorsqu'un journaliste parle de vous, citez l'article en mentionnant sa source. Astuce : n'indiquez pas la date de parution, mais le numéro du journal, afin de conserver à l'article toute sa fraîcheur.

Les références

Pour ne froisser personne, indiquez vos principaux clients, par ordre alphabétique. Mieux : mentionnez les « références circonstanciées » qui précisent, après le nom d'un client, les produits qu'il a choisis.

Les témoignages.

Qui, mieux que vos clients, peut parler de vous à vos prospects ? Pour que ces témoignages soient crédibles, trouvez des personnes qui acceptent que leur nom soit publié. Et restez le plus factuel possible.

Les « réponses aux questions que l'on nous pose le plus souvent »

Cette rubrique fourre-tout est ingénieuse pour traiter de front et surtout par anticipation les objections importantes qui peuvent naître dans l'esprit de votre lecteur. Vous pouvez aussi en profiter pour aborder les détails pratiques de votre offre (par exemple « Quand faire réaliser la première révision ? »).

__Révélez vos dons artistiques ! La plaquette devra faire rimer créativité avec efficacité. Voici les règles à appliquer pour que le lecteur perçoive en un clin d'oeil votre message__

Le rôle de la mise en page est de mettre en valeur l'argumentation, d'en hiérarchiser la lecture et d'en illustrer les points clés. Avec un résultat esthétique, agréable à regarder. Il faut donc mêler créativité artistique et efficacité visuelle, deux notions jugées antagonistes. C'est toute la difficulté du métier de maquettiste...

Le choix du format

Si la brochure est destinée à être archivée, un format standard, A4 ou A5, sera préféré. Sinon, l'idéal est qu'elle reste visible dans la pile de papiers « à traiter » du prospect, par un format plus grand que la norme. Un petit triptyque - feuille au format A4 pliée en trois - est peu onéreux, mais présente l'inconvénient de disparaître sous d'autres documents.

Les éléments visuels devant « accrocher » le lecteur

- L'illustration et la photo. Une image vaut mille mots, dit-on à juste titre. Mais, pour une représentation donnée, que faut-il choisir entre une photo et un dessin ? La photographie crédibilise en montrant quelque chose de réel (un produit, une situation avec des figurants, etc.), tandis que l'illustration fait rêver en offrant au prospect un support à son imagination.

Veillez également à la rédaction des légendes. L'oeil est irrésistiblement attiré par l'illustration ou la photo. Autant en profiter pour asséner au lecteur un argument fort sur le produit ou l'offre, par une courte phrase située juste en dessous, avec la certitude qu'il la lira.

- La couleur. Les couleurs fluorescentes évoquent les promotions, les prix faibles, mais aussi le bas de gamme. Elles sont donc à utiliser avec parcimonie.

L'emplacement des textes

Selon le schéma suivant, qui présente une double page, plus les textes ou images se rapprochent de la lettre A, plus ils sont lus ou vus. Avec un « bonus » pour les textes de la page de droite.

Ainsi, un texte important en bandeau d'un quart de page (donc trois carrés de ce schéma, qui en comporte douze par page) devra plutôt se situer en ABC que, notamment, en DEF ou CDE. De même, dans un catalogue, les photos des produits seront situées à l'extérieur des pages, tandis que leurs descriptifs le seront dans la partie centrale, proche de la reliure. Il faudra néanmoins savoir aussi rompre la monotonie d'une application systématique de ce principe par des mises en pages différentes, en alternance.

Attention à la concurrence entre les titres. Sur deux pages en regard (double page), comportant chacune un titre annonçant le thème qui le suit, montrez bien au lecteur qu'il rate quelque chose s'il ne lit que l'une des deux pages. Pour cela, choisissez un surtitre chapeautant les deux titres principaux, et placez--le si possible à cheval sur les deux pages. Et numérotez les sous-titres. Par exemple, si la page de droite est intitulée « Notre argument service », et la page de gauche, « Notre argument qualité », incitez le lecteur à tout lire grâce à cette mise en page.

Les niveaux successifs de lecture

Feuilletez cet exemplaire de L'Entreprise . Chaque titre d'article est explicité par un chapeau, puis vient le corps du texte. Au sein de ce dernier, des intertitres permettent au lecteur « grappilleur » de vérifier que le texte qu'il a sous les yeux correspond bien à ses espérances. Et il va finir par lire l'ensemble. En d'autres termes, le rôle du titre est de « vendre » la lecture du chapeau, dont le rôle est de « vendre » la lecture des intertitres... qui servent à faire lire le corps du texte !

Cette technique journalistique éprouvée fait merveille pour aider le lecteur à s'y retrouver, à choisir les textes qui le concernent et l'encourager ainsi à lire ce qui répond à ses besoins. Faites de même pour votre plaquette !

__Et maintenant, faites vivre votre plaquette ! La meilleure manière de diffuser votre brochure variera selon les objectifs de votre action de communication. Qu'elle soit adressée par mailing, distribuée lors d'un salon ou remise en face à face, un vrai ciblage est la clé du succès.__

Ça y est, votre plaquette publicitaire est fraîchement sortie d' impression ! Vous pouvez maintenant la diffuser auprès de vos cibles. Mais pas n'importe comment ! Les moyens de diffusion doivent être en cohérence avec la finalité de votre action de communication. Voici les principaux « canaux » mis à votre disposition.

Le mailing de prospection

Joignez une lettre pour inciter à une lecture complète de votre plaquette. Pour cela, utilisez les règles classiques du marketing direct.

- Un premier paragraphe évoquera le besoin du prospect. Dans notre exemple de thermorelieuse , vous insisteriez sur la rapidité, la valorisation et l'absence de dégradation des documents reliés.

- Un deuxième paragraphe décrira la solution que vous proposez en mettant en avant les atouts du produit .

- Un dernier paragraphe incitera le lecteur à vous contacter pour en savoir plus, voire à prendre rendez-vous avec un démonstrateur.

Eu égard au coût d'une plaquette et de son expédition, préférez un ciblage pointu à un arrosage de masse. Comment ? Grâce à une première opération légère, qui permettra d'écrémer votre cible en repérant les prospects les plus potentiellement acheteurs. Par exemple :

- un mailing composé d'une simple lettre et d'une carte-réponse de demande d'informations complémentaires ;

- une carte bus-mailing

- une publicité dans la presse, avec coupon-réponse.

Comptez alors de 1 à 5 % de remontées.

Le salon professionnel ou la foire commerciale

Là encore, le coût de votre plaquette implique de ne pas dilapider votre budget en l'offrant en pure perte aux « docuphages ». Ces simples curieux jettent en général leur récolte peu de temps après le salon, sans même l'avoir lue. Une plaquette, cela se mérite. Quand un visiteur d'une manifestation commerciale veut en avoir une, obligez-le à entrer dans votre stand en plaçant vos présentoirs plutôt au fond de celui-ci. Et ne donnez le document qu'aux visiteurs acceptant de vous laisser leurs coordonnées. Si vous suivez ces deux principes, vous aurez l'assurance d'une démarche à 100 % utile pour les deux parties.

La force de vente

Dans ce cas, la plaquette est remise par un commercial lors d'un rendez-vous en face à face ou sur un point de vente. Sensibilisez votre force de vente pour ne pas tomber dans l'écueil classique qui consiste à faire tourner les pages sous les yeux du prospect, en lisant - à l'envers ! - les titres et intertitres du texte. Cette pratique - courante chez les commerciaux juniors qui ne maîtrisent pas encore leur discours commercial - est un échec assuré.

Les clés d'un e-mail marketing réussi

Teletravailler — Sat, 06 Jan 2007 16:22:00 +0100

Rapide, interactif, pratique. L'e-mail marketing exige toutefois un certain savoir-faire. Voici les dix erreurs à ne pas commettre.

L'e-mail marketing est une manière rapide de faire de la publicité à moindre coût : une campagne ciblant 10 000 entreprises démarre en effet à... 1 700 euros, les frais d'expédition et d'impression étant inexistants. « Surtout cette méthode offre un atout de taille, constate William Vande Wiele, administrateur délégué de la firme belge E-mail Brokers : son interactivité. C'est en effet le seul instrument qui permet de suivre en direct le déroulement d'une campagne de pub. » Et ce, grâce au « tracking ». Le message publicitaire se compose en fait d'un e-mail et d'un lien, stocké sur un serveur. Chaque fois que ce lien est activé, l'expéditeur peut repérer qui opère ce mouvement. « Vous pouvez ainsi voir qui a lu votre e-mail et à quelle fréquence, ou combien de fois votre message a été transmis. Ce qui est impossible avec une campagne publicitaire classique. » Impossible en effet de savoir si un prospectus distribué dans une boîte aux lettres sera lu. L'e-mail marketing permet, lui, de connaître avec précision le pourcentage de destinataires de la banque de données qui ont cliqué sur chaque lien. Et d'avoir une idée claire des types d'entreprises (activité, taille, localisation, chiffre d'affaires) intéressées par votre message publicitaire. Vous pouvez ensuite envoyer un e-mailing plus détaillé aux différents groupes ciblés sur la base de ces informations. Les responsables marketing intègrent ainsi l'e-mail dans leur stratégie en envoyant des messages concis aux entreprises susceptibles d'utiliser leur produit ou service.

Mais, pour réaliser un e-mail marketing efficace, encore faut-il éviter les dix écueils les plus courants dont nous dressons ici la liste.

1. Je collecte autant d'adresses que possible et je les colle ensemble dans un seul fichier

Erreur ! Si vous lancez une campagne d'e-mailing avec une banque de données qui n'a pas été contrôlée, vous courrez à l'échec. Vos données contiendront beaucoup trop d'erreurs.

Solution : N'écumez pas l'internet en sept clics de souris pour constituer rapidement un fichier de données. « Jouez la sécurité en utilisant vos propres fichiers clients, ou en faisant appel à des spécialistes pour améliorer votre fichier de données », précise William Vande Wiele. Attention : trop d'adresses sans arobase ou sans extensions (« .fr », « .com »...) bloquent l'e-mailing. Pour épurer votre fichier, vous pouvez avoir recours aux services d'entreprises spécialisées comme la société marocaine Anamer (www.anamer.com), qui ouvrira systématiquement et manuellement tous les sites internet et vérifiera toutes les adresses de votre banque de données pour en contrôler l'exactitude.

2. J'envoie des e-mails à des adresses personnelles de façon aussi ciblée que possible

Erreur ! En Europe, de façon générale, l'envoi d'un e-mail commercial à une adresse personnelle, y compris professionnelle (du type pdeschamp@lentreprise.com), est théoriquement interdit par la loi. Sauf pour l'envoi d'e-mails marketing à ses propres clients ou à des adresses générales, du type info@entreprise.fr ou contact@entreprise.fr.

Solution : Avant d'envoyer un e-mail commercial à quelqu'un, son destinataire doit avoir signifié son accord (opt-in) et pouvoir se faire rayer de votre fichier à tout moment (opt-out). En France toutefois, les adresses de contacts personnels peuvent être exploitées plus facilement, le consentement du destinataire à recevoir des e-mails commerciaux étant présumé, sauf s'il manifeste sa volonté en sens inverse.

Vous pouvez donc communiquer sur ces adresses pour faire connaître votre société ou proposer des biens ou services professionnels (photocopieurs, leasings professionnels, mobilier de bureau, lunchs d'affaires...) sans disposer d'un accord préalable. Il vous suffit de permettre aux internautes de se désabonner via un hyperlien spécifique.

3. J'écris mon message en anglais avec une présentation tape-à-l'oeil pour qu'il ne passe pas inaperçu

Erreur ! La plupart des spams - e-mails non souhaités - sont justement rédigés en anglais. Le destinataire de votre message rique donc de ne pas le lire. Inutile également de jongler avec les couleurs ou les caractères pour attirer l'attention.

Solution : « Privilégiez la sobriété, insiste William Vande Wiele. Adressez-vous au destinataire dans sa propre langue ou donnez-lui la possibilité de changer de langue avec un lien adéquat. » Si vous ignorez la langue du destinataire, mieux vaut lui envoyer un message bilingue dont le pourcentage de lecture est supérieur de 30 % à celui des e-mails en anglais.

4. Je présente mon entreprise en détail et j'envoie le message proprement dit en annexe, comme pièce jointe

Erreur ! Le destinataire qui reçoit un e-mail avec une pièce jointe pense automatiquement à un virus et le supprime. Et si le texte est trop long, il zappe. Selon certaines études, le temps de lecture d'un e-mail marketing est en effet de... 3,2 secondes.

Solution : D'un seul clic, le destinataire doit savoir de quoi il s'agit. Enregistrez le message proprement dit sur un serveur et placez un lien dans votre e-mail. Evitez également les longs formulaires d'inscription dans votre e-mail et prévoyez là aussi un lien ce qui vous permettra de traiter les formulaires complétés directement dans une banque de données.

5. J'utilise une adresse inexistante ou une adresse hotmail comme expéditeur pour ne pas être inondé de questions ou remarques

Erreur ! « Le destinataire se méfie d'un e-mail dont l'adresse d'expédition ne fonctionne pas, met en garde William Vande Wiele. Une adresse internet de hotmail ou gmail ne donne pas une impression professionnelle. »

Solution : « Vous n'êtes pas crédible si vous ne vous identifiez pas. Il faut toujours mentionner l'adresse, le numéro de téléphone et l'URL de votre entreprise, insiste William Vande Wiele. D'ailleurs la loi vous y oblige. » Et plus l'e-mail est personnel, plus il a de chances d'être lu. En outre, c'est commettre une erreur grossière que de refuser des commentaires de la part des destinataires. L'interactivité de l'e-mail marketing est précisément l'un des grands avantages de cette formule. « Efforcez-vous au contraire de répondre aux questions et remarques dans les vingt-quatre heures », conseille William Vande Wiele.

6. J'attire l'attention en indiquant dans la case « objet » de l'e-mail des mots comme « gratuit », « offre » ou « publicité »

Erreur ! De nombreux filtres antispam bloqueront ces e-mails.

Solution : Ecrivez un message simple mais clair dans la case « objet » et évitez d'y mettre des points d'exclamation ou d'interrogation. Tenez-vous-en à une formulation brève et forte. Mais ne passez pas sous silence pour autant que vous voulez vendre quelque chose. N'oubliez pas que le législateur vous oblige à mentionner clairement qu'il s'agit d'un e-mail commercial.

7. J'envoie le message dans un seul format : soit HTML, soit texte

Erreur ! Vous faites un pari risqué: la mailbox numérique de votre interlocuteur peut ne pas être configurée pour lire le format HTML, qui se présente comme une page web.

Solution : Faites en sorte d'envoyer votre message publicitaire dans les deux formats, pour contenter les destinataires qui ne peuvent pas lire de messages HTML ou préfèrent recevoir un message texte. « Nous disposons d'une plate-forme qui détecte la configuration de l'inbox et choisit automatiquement le format qui convient pour la mailbox de votre destinataire, explique le patron d'E-mail Brokers. Si vous utilisez HTML, mieux vaut vous servir d'un programme spécialisé plutôt que de bricoler rapidement quelque chose avec Microsoft Word. Sinon, vous courez le risque de générer des codes parasitaires qui n'appartiennent pas au code HTML pur.

« Avant d'envoyer votre e-mailing, il est conseillé de vérifier si votre e-mail se présente bien, en le testant dans un éditeur HTML comme Dreamweaver. »

8. J'envoie ma campagne e-mail avec Outlook

Erreur ! Cela se passera mal, surtout si le fichier d'adresses est trop important. De nombreux fournisseurs d'accès à internet n'acceptent d'ailleurs pas de tels e-mailings afin de lutter contre les spams.

Solution : « S'il s'agit d'un e-mailing pour 500 à 1 000 adresses, vous pouvez vous servir d'un logiciel d'envoi spécial. Pour un e-mailing plus important, vous pouvez utiliser des sites comme Emailgarage.com ou Edatis.com », conseille William Vande Wiele. Si vous vous servez de votre propre plate-forme d'envoi, vous pouvez vérifier sur des sites comme dnsstuff.com que votre plate-forme ne figure pas sur la liste des spammers.

9. J'envoie toujours mon e-mailing pendant le week-end ou le lundi matin. De manière qu'il soit le premier message à être lu par les destinataires

Erreur ! Le lundi matin ou le vendredi après-midi sont les plus mauvais moments pour envoyer votre e-mail. Le lundi matin, son impact sera moins important au milieu de tous les autres e-mails et tâches à accomplir. Le vendredi après-midi, de nombreuses personnes sont déjà virtuellement ou réellement en week-end.

Solution : Envoyez vos e-mails de préférence le mardi, le mercredi ou le jeudi pendant les heures de travail. Pour William Vande Wiele, « les meilleurs moments sont 11 h 30, parce que le destinataire se détend un peu après une matinée chargée, ou 13 h 30, juste avant qu'il se remette au travail après le déjeuner ». Attention, n'envoyez jamais votre e-mail avant de l'avoir testé vous-même.

10. J'envoie le même message plusieurs fois d'affilée. Je lui donne ainsi une plus grande visibilité

Erreur ! En adoptant un comportement envahissant, vous sabotez vous-même votre stratégie.

Solution : « J'attends au moins trois semaines avant d'envoyer le message une nouvelle fois, explique le patron d'E-mail Brokers. De plus, je veille à ne jamais envoyer tout à fait le même message. Nous avons tous une mémoire photographique. Si nous recevons le même e-mail, nous pensons que nous l'avons déjà lu et nous le détruisons, même si nous ne savons plus ce qu'il contient. Je change donc toujours quelque chose au contenu, à la forme ou à l'angle d'approche. »

N'oubliez pas non plus de placer un hyperlien, qui permet au destinataire de refuser les e-mails. « Je respecte ces refus. Quand je reçois un tel e-mail, je n'en envoie plus jamais d'autres pour amener le destinataire à changer d'idée. »

Le portage salarial : un cas à part

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 14:48:00 +0100

Si l’indépendance vous tente, mais que les tracasseries de la création d’entreprise vous rebutent, ou si vous désirez simplement tester votre idée quelques temps, sans risque et sans engagement, le portage salarial est LA solution.

Le principe du portage salarial est simple : il consiste pour une personne, par exemple un consultant, une secrétaire, un traducteur, à effectuer une prestation pour une entreprise cliente. Celle-ci verse les honoraires qui lui sont facturés auprès d’une société de portage qui les reverse au consultant (secrétaire, traducteur..) sous forme de salaire, après déduction des cotisations sociales patronales et salariales, et d’une commission.

A qui s’adresse le portage ?

A priori, à toute personne désirant fournir des services à une clientèle de professionnels et/ou de particuliers. Les activités à revenu moyen (secrétariat, permanence téléphonique, petite traduction, etc.) sont particulièrement concernées à leurs débuts, car le portage salarial évite les charges sociales forfaitaires parfois supérieures à leur revenu durant les premiers mois (EURL et Entreprise Individuelle).

A qui ne s’adresse pas le portage ?

Ceux dont l’installation nécessite un investissement financier important (matériel informatique/bureautique, support de communication, site Internet...), car ces investissements ne pourraient pas être déduits de leurs bénéfices dans ce cadre. Ceux dont l’activité est lancée et déjà suffisamment solide pour ne plus présenter de gros risques d’échec. Ceux qui désirent masquer la "jeunesse" de leur entreprise, cette notion étant toujours un handicap dans le monde des affaires (manque d’expérience, manque de solidité financière, incertitude quant à la pérennité de l’entreprise).

Le portage oui, mais pour combien de temps ?

En théorie, il n’y a pas de limitation de durée. Néanmoins, passé un certain temps le portage apporte plus d’inconvénients que d’avantages : - la société de portage retient une commission d’environ 10% sur votre chiffre d’affaire ; si votre activité est suffisamment solide, autant vous passer de cette charge supplémentaire. - vis-à-vis des clients, l’utilisation d’une société de portage salarial est une preuve de la jeunesse (dont de la fragilité) de votre entreprise ; cela peut amener des clients à hésiter avant de s’engager avec vous dans une relation de moyenne ou de longue durée. En résumé, le portage salarial est nécessaire tant que votre activité est fragile et son avenir incertain. Mais il doit laisser la place à la création de votre entreprise dès que possible. Comptez entre 6 et 18 mois de portage.

Comment faire ?

Les relations entre le travailleur indépendant et la société de portage se basent sur deux types de contrats différents. - Un contrat de portage, unique, qui définit les bases de la collaboration entre l’indépendant et la société de portage : le versement du salaire, etc... - Un contrat de travail de droit commun (CDD, ...) à chaque nouvelle mission pour un client. La nature de ces contrats varie en fonction de la nature et de la durée de la mission, chaque situation trouvant sa solution.

Parallèlement, à chaque mission, la société de portage établira un contrat avec votre client. Là encore, tout se fait en souplesse.

Si vous désirez débuter votre activité avec une société de portage voici les étapes à suivre : 1- Renseignez-vous sur le portage en général (http://www.guideduportage.com) 2- Prenez contact avec plusieurs sociétés de portage (pas d’impératif géographique), posez des questions sur le mode de fonctionnement, comparez leurs offres et l’accueil que vous avez reçu 3- Faites votre choix et avisez-en la société de portage choisie ; vous ne signerez pas immédiatement de contrat de portage 4- Prospectez et trouvez votre premier client comme si vous étiez indépendant ; négociez les services, les tarifs, les conditions d’exécution 5- Reprenez contact avec la société de portage choisie pour signature de votre contrat de portage avec elle ; communiquez lui les coordonnées de votre premier client Maintenant, la société de portage va s’occuper de la partie financière et vous allez effectuer les travaux pour votre client.

Vrai / faux "La société de portage fixe les tarifs à ma place" Faux, vous fixez librement votre tarif horaire; C’est sur cette base que sera ensuite facturé le client.

"La société de portage va m’aider à trouver des clients" Faux, ce n’est pas son rôle. Néanmoins, étant directement concernées par votre réussite financière, certaines sociétés de portage vous proposent leur aide dans l’amélioration de vos méthodes et supports de prospection.

"Je peux utiliser une dénomination sociale" Vrai, comme lorsque vous créez une entreprise, vous pouvez utiliser la dénomination sociale et le logo de votre choix au cours de votre prospection, plutôt que votre nom propre ou celui e la société de portage. Vous ne pourriez bien entendu pas conclure de contrat, ouvrir de compte en banque ou émettre de factures sous cette dénomination. Mais, dans le cadre de la prospection commerciale, elle vous permettra de donner un aspect professionnel à votre démarche et, par la suite, de passer du portage salarial à la création d’entreprise sans rupture brutale pour vos clients et prospects.

"Je dois choisir une société de portage près de chez moi" Faux, la société de portage peut se situer n’importe où en France.

"Déjà salarié à temps partiel, je peux parallèlement avoir une activité indépendante, même en portage salarial." Vrai, sauf à ce que votre contrat de travail, le règlement intérieur de votre employeur ou la convention collective dont vous dépendez, ne mentionne spécifiquement le contraire. En tout état de cause, cette interdiction visera l’activité elle-même plutôt que l’utilisation du portage salarial.

Se renseigner

Bien qu’un peu rébarbatif, le site http://www.guideduportage.com présente l’avantage d’être neutre et complet. Vous y trouverez, entre autres, un annuaire des sociétés de portage.

Les formalités de création

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 14:38:00 +0100

Créer une entreprise implique quelques démarches, en voici la liste.

ETABLISSEZ VOTRE SIEGE SOCIAL

Entreprises individuelles, la notion de « siège social » est supprimée. De ce fait, les professions libérales, pourront déclarer en tant que siège social l’adresse de leur local d’habitation.

Ils pourront également y exercer leur profession, si leur bail ou règlement de copropriété ne s’y oppose pas et, dans le cas où le local serait situé dans une ville de plus de 10 000 habitants ou en région parisienne, s’ils remplissent les 3 conditions suivantes :

- L’activité est exercée exclusivement par le ou les occupants du logement, - Il s’agit de leur résidence principale, - L’activité ne nécessite pas le passage de clientèle ou de marchandises.

SARL/EURL, les dirigeants seront autorisés à fixer le siège social de leur société à leur domicile, sans limitation de durée, dès l’instant où aucune disposition législative ou stipulation du bail ne s’y oppose. S’il existe une disposition ou stipulation contraire (par exemple si le bail exclut toute possibilité de domiciliation et que le propriétaire refuse de donner son accord), la société sera autorisée à installer son siège au domicile de son représentant légal pour une période maximale de 5 ans. En ce qui concerne l’exercice de l’activité, celle-ci pourra être exercée au domicile du dirigeant dans les mêmes conditions que celles visées ci-dessus pour les entrepreneurs individuels.

CHOISISSEZ UNE RAISON OU UNE DENOMINATION SOCIALE

Les SARL/EURL ont une raison sociale, les entreprises individuelles peuvent avoir une dénomination sociale. Pensez à vérifier auprès de l’INPI qu’aucune entreprise dont l’implantation ou l’activité est proche de la vôtre, ne porte le même nom.

LE CENTRE DE FORMALITES

Le Centre de formalités des entreprises (CFE) centralise les pièces du dossier de création et les transmet, après avoir effectué un contrôle formel, auprès des différents organismes et administrations intéressés par la création de l’entreprise :

L’INSEE, qui inscrit l’entreprise au Répertoire national des entreprises (RNE) et lui attribue un numéro SIREN, un numéro SIRET et un code d’activité : le code APE.

- Le numéro SIREN est utilisé par les organismes publics et les administrations avec lesquels l’entreprise est en relation. Il se décompose en 3 groupes de 3 chiffres attribués en fonction de l’ordre d’inscription de l’entreprise. - Le numéro SIRET identifie l’établissement : une même entreprise peut donc en avoir plusieurs. Il est demandé notamment par les organismes sociaux, les services fiscaux, l’Assedic. Il se compose de 14 chiffres : le numéro SIREN auquel sont adjoints 5 chiffres complémentaires. - Le code APE identifie le secteur d’activité de l’entreprise.

Les services fiscaux,

Les organismes sociaux : URSSAF, caisse d’assurance maladie, caisse de retraite.

Le Greffe du tribunal de commerce, dans le cas d’une SARL/EURL. Le greffier du tribunal adressera par la suite à l’entreprise, un document attestant de son immatriculation au Registre du commerce et des sociétés (RCS), nommé "extrait K" pour les entreprises individuelles et "extrait Kbis" pour les sociétés.

CFE des Entreprises Individuelles libérales : URSSAF CFE des Entreprises Individuelles artisanales : Chambre des métiers CFE des autres Entreprises Individuelles : Chambre de commerce et d'industrie CFE des SARL/EURL : Chambre de Commerce et d’Industrie

COMBIEN CA COUTE ?

Pour une entreprise individuelle (profession libérale), l’inscription à l’URSSAF est gratuite. Pas d’autres frais de création.

Pour une SARL/EURL, environ 52 euros pour l’immatriculation au Registre du Commerce et des Sociétés (y compris le dépôt d’actes) et 183 euros de frais de publication du Journal d’annonces légales

A FAIRE AUSSI

Il vous sera nécessaire, dans les 3 mois qui suivent votre immatriculation, de choisir une caisse de retraite. Suivant la forme de votre société, le nom et les coordonnées des caisses de retraite concernées vous seront communiqués par le CFE.

EN CAS DE CREATION D’UNE SARL/EURL

faire intervenir un commissaire aux apports, lorsque les associés apportent des biens autres que de l’argent au capital de la société.

déposer les fonds constituant les apports en espèces sur un compte bloqué pendant le temps nécessaire à l’immatriculation de la société :

- soit dans une banque, - soit à la caisse de dépôts et consignations, - soit chez un notaire.

rédiger des statuts.

désigner le ou les premiers dirigeants,

établir un état des actes accomplis au nom et pour le compte de la société en formation. En effet, tant que la société n’est pas immatriculée, elle n’a pas de personnalité morale et ne peut donc prendre d’engagements. La signature par les associés des statuts vaudra alors reprise des actes par la société et permettra à l’entreprise notamment de récupérer la TVA sur les achats.

faire enregistrer les statuts auprès du centre des impôts en quatre exemplaires. Cette formalité est désormais gratuite.

publier un avis de constitution dans un journal d’annonces légales.

Lien utile : réseau des Boutiques de Gestion (http://www.boutiques-de-gestion.com)

Quels sont vos droits ?

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 14:34:00 +0100

Selon votre situation professionnelle et le choix de votre implantation géographique, vous pouvez bénéficier de mesures particulières en tant que créateur d’entreprise.

Vous êtes DEMANDEUR D’EMPLOI

Contactez votre ANPE pour leur soumettre votre projet. Votre conseiller vous indiquera les différentes aides auxquelles vous avez droit : - Aide à la Création et à la Reprise d’une Entreprise (ACCRE) - maintien de la couverture sociale et des indemnités chômage ou RMI dans la limite du plafond légal - exonération des cotisations sociales - Aide Financière au titre du dispositif de soutien à la création ou à la reprise d’entreprise (EDEN) - chéquier conseil vous donnant droit à des consultations gratuites auprès d’experts comptables, conseils juridiques, etc.

Lien utile : http://www.apce.com A lire : Le demandeur d’emploi

Vous êtes SALARIE

Vous pouvez bénéficier : - d’un congés pour création d’entreprise qui suspend votre contrat de travail pour 12 mois (renouvelable 1 fois) et vous permet en cas d’échec de retrouver votre place au sein de l’entreprise. - d’un temps partiel pour création d’entreprise pour 12 mois (renouvelable 1 fois) - l’exonération pour 12 mois des cotisations sociales si vous créez une entreprise tout en conservant votre emploi - la levée provisoire (12 mois) des clauses d’exclusivité qui vous lient à votre employeur, que vous ayez choisi de créer votre entreprise en conservant votre emploi à plein temps, à temps partie ou que vus bénéficiiez d’un congés pour création d’entreprise.

Attention, les congés exceptionnels autres que pour création d’entreprise(maternité, sabbatique, etc.) ne vous permettent pas d’exercer une activité professionnelle.

Lien utile : http://www.apce.com A lire : Le congés création d’entreprise

Vous êtes HANDICAPE

Le télétravail est une alternative intéressante aux conditions de travail classiques pour les travailleurs handicapés. L’Agefiph propose un soutien technique et financier adapté à la nature et au degré du handicap.

Lien utile : http://www.agefiph.asso.fr A lire : Handicap et création d’activité

QUELLE QUE SOIT VOTRE SITUATION

Les projets d’aménagement du territoire peuvent vous permettre de bénéficier de nombreux types de mesures d’aide en fonction de la zone géographique sur laquelle sera implanté le siège social de votre entreprise. N’hésitez pas à interroger votre CCI, votre conseil régional ou simplement votre mairie.

Choisir un régime fiscal

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 14:30:00 +0100

En tant qu’entreprise, vous avez le droit de choisir le régime fiscal auquel votre activité professionnelle sera soumise. Ce régime établira vos règles de gestion en matière de TVA et la façon dont seront imposés vos bénéfices.

Le Régime de la MICRO-ENTREPRISE

Spécialement conçu pour les entrepreneurs individuels, il est applicable si votre chiffre d’affaires prévisionnel annuel est inférieur à 27 000 euros HT. Il vous dispense de la collecte de la TVA (pas de TVA sur vos factures). En contrepartie, la TVA sur vos achats réglés TTC ne pourra pas être récupérée. Ce régime vous libère de l’obligation d’établir un bilan et un compte de résultat. Votre bénéfice imposable est égale à votre chiffre d’affaires, moins un abattement pour frais (37% ou 52%). Ce chiffre est reporté sur votre déclaration sur le revenu.

Si, en cours d’année, votre chiffre d’affaires dépasse vos prévisions et dépasse le seuil légal, adressez un courrier à votre Centre des Impôts pour passer au régime réel. Attention, en cas de négligence vous devrez reprendre toute votre facturation (ajout de TVA).

Le régime du REEL SIMPLIFIE ou régime de la DECLARATION CONTROLEE

Finalement, beaucoup moins compliqué qu’on ne le croit, ces régimes vous permettent de facturer la TVA à vos clients et de récupérer celle liée à vos achats. En fin d’année, votre bilan comptabilisera vos ventes et vos frais. Le résultat dégagé constituera votre bénéfice à déclarer ou votre déficit à soustraire à vos autres revenus. En outre, si vous adhérez à un centre de gestion agréé, vous pourrez bénéficier d’un abattement fiscal de 20% sur votre bénéfice.

Ce régime demande un peu d’organisation (saisie des factures émises et reçues, suivi des règlements), mais un logiciel de comptabilité adapté à votre statut (compta libérale ou compta SARL/EURL) en simplifiera beaucoup la gestion et établira pour vous les déclarations fiscales (déclaration TVA, déclaration annuelle) et documents comptables obligatoires (bilan, compte de résultats), rendant ainsi les obligations fiscales et comptables tout à fait accessibles à un néophyte.

Lien utile : réseau des Boutiques de Gestion (http://www.boutiques-de-gestion.com)

Choisir une forme juridique

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 14:28:00 +0100

Entreprise individuelle, EURL, SARL

Quel que soit le type d’activité choisi, vous devrez choisir un statut pour pouvoir exercer votre métier de façon indépendante.

Il existe 4 grands statut possible pour une petite activité indépendante : - l’entreprise individuelle (aussi appelée "libérale") - l’entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée - la société anonyme à responsabilité limitée - le portage salarial qui fait l’objet d’une fiche à part (Le Portage : un cas à part)

L’ENTREPRISE INDIVIDUELLE

L’entreprise individuelle (ou "libérale") est une forme d’entreprise très simple. Vous dirigez vos affaires seul, sans associé. Il n’y a pas d’apport de capital. Il n’y a pas de coûts de constitution. Il y a peu de frais de structure. Les démarches de création sont très simples. Mais... vous êtes responsable de vos dettes professionnelles sur vos biens personnels.

Votre revenu annuel = chiffre d’affaires moins les charges de l’entreprise, moins les charges sociales, moins les impôts Estimez donc votre revenu mensuel à 50% de votre chiffre d’affaires HT.

C’est une formule séduisante, mais dangereuse pour une activité de moins de 2 ans, pour des problèmes de charges sociales (voir cette fiche) et en cas d’échec (dettes professionnelles réglées sur vos biens propres).

L’EURL ou Entreprise unipersonnelle à responsabilité limitée.

Légèrement plus complexe que la précédente. Capital librement fixé (1 € minimum) pas d’associé. Frais et formalités de création. Responsabilité financière limitée au montant du capital. Dépôt obligatoire au greffe des comptes annuels de l’entreprise. Rédaction des procès verbaux de délibération.

C’est une formule qui demande un accompagnement à la création et dans la gestion (boutique de gestion), mais qui s’avère sans danger en cas d’échec.

SARL ou Société anonyme à responsabilité limitée.

Complexité idem à l’EURL. Capital librement fixé (1 € minimum) Au minimum 2 associés. Frais et formalités de création. Responsabilité financière limitée au montant du capital. Dépôt obligatoire au greffe des comptes annuels de l’entreprise. Rédaction des procès verbaux des délibérations des associés.

Votre revenu annuel = dépend de votre statut au sein de la SARL : salarié (salaire), Gérant (indemnité ou salaire), associé (partage des bénéfices au prorata de votre nombre de parts)

C’est une formule qui permet de faire des choix stratégiques intéressants au niveau de votre rémunération, mais qui demande un très bon accompagnement à la création et dans la gestion (boutique de gestion ou expert comptable). Elle ne présente également pas de danger en cas d’échec.

Lien utile : réseau des Boutiques de Gestion (http://www.boutiques-de-gestion.com)

Définition vos services en télétravail

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 14:20:00 +0100

Comment définir vos services : méthode et informations

Vous avez le projet d’exercer votre métier en indépendant. Oui mais voilà, quels sont exactement les services que allez vendre ?

Méthode : 1ère étape Préparez un tableau à 4 colonnes. Dans la première colonne, listez le maximum de tâches liées à votre métier (que vous les maîtrisiez ou non). Ecrivez tout ce qui vous passe par la tête sans vous censurer. Cette liste pourra être complétée par la suite. Essayez ensuite de regrouper ces tâches par grandes familles pour plus de commodités.Préparez un tableau à 4 colonnes.Dans la première colonne, listez le maximum de tâches liées à votre métier (que vous les maîtrisiez ou non). Ecrivez tout ce qui vous passe par la tête sans vous censurer. Cette liste pourra être complétée par la suite.Essayez ensuite de regrouper ces tâches par grandes familles pour plus de commodités.

CE QUE VOUS SAVEZ FAIRE

Vous avez un métier que vous exercez probablement depuis plusieurs années. Cette expérience professionnelle vous a permis de valider et d’enrichir vos connaissances et vos compétences dans les différents domaines touchant à ce métier. Vous avez également (probablement) une formation de base, dont vous avez ou non utilisé les acquis au cours de votre vie professionnelle.

Tous ces éléments constituent la base des services que vous maîtrisez plus ou moins.

Méthode : 2ème étape Dans la seconde colonne de votre tableau (que l’on intitulera "ce que je sais faire"), attribuez à chacune des tâches précédemment listées une note allant de 0 à 5. "0" vous ne maîtrisez pas du tout cette tâche, "5" vous la maîtrisez parfaitement. Il peut parfois être nécessaire de demander l’avis de votre entourage, professionnel ou personnel. Dans ce cas, choisissez une personne "sage" qui ne se laissera influencer ni par la sympathie, ni par la jalousie, et saura rester objective (une perle rare en somme...). Si vous ne vous attribuez que des "5", ou inversement que des "1" ou des "2", il y a un problème : êtes vous sûr de votre jugement ? n’avez-vous pas omis volontairement de lister des tâches que vous ne maîtrisiez pas ?

CE QUE VOUS AIMEZ

Exercer un métier c’est aussi y prendre plaisir. Certains aspects de votre métier vous déplaisent peut-être profondément. A l’inverse, vous aimeriez peut être pouvoir vous consacrer le plus possible à d’autres aspects qui vous comblent. Même si les contraintes économiques ne vous permettront pas toujours de faire "ce que vous voulez", il sera important lors du choix final des services à proposés que vous ayez conscience des concessions à faire temporairement ou définitivement.

Méthode : 3ème étape Dans la troisième colonne de votre tableau (que l’on intitulera "ce que j’aime"), attribuez à chacune des tâches précédemment listées une note allant de 0 à 5. "0" vous détestez franchement cette tâche, "5" vous l’appréciez par dessus tout.

CE QUE VOS CLIENTS ATTENDENT

C’est probablement l’aspect le plus complexe de ce choix de services. Il va vous falloir puiser l’information à plusieurs sources. D’abord, dans votre propre expérience, surtout si vous avez eu plusieurs employeurs, qui vous aura permis de cerner les tâches les plus importantes pour la vie de l’entreprise, les tâches les plus demandées, les tâches qui demandent une compétence ou une disponibilité difficilement trouvable au sein de l’entreprise. Ensuite, chez vos futurs concurrents. Ceux qui sont déjà installés ont déjà eu l’occasion d’effectuer ce tri par les demandes qu’ils reçoivent. Ainsi les services systématiquement proposés et mis en avant sont-ils probablement les services les plus demandés par les clients. Enfin, chez les clients potentiels eux-mêmes. Soit en effectuant un sondage téléphonique sur une centaine d’entreprises, soit en vous procurant des exemples de demandes de mission déposés sur les sites télétravail. Le site teletravail.fr présente les textes des demandes de mission reçues, c’est très instructif.

Méthode : 4ème étape Dans la quatrième colonne de votre tableau (que l’on intitulera "ce que les clients attendent"), attribuez à chacune des tâches précédemment listées une note allant de 0 à 5. "0" les clients ne s’intéressent pas du tout à ce genre de tâche, "5" ce genre de service est très demandé.

LE CHOIX FINAL

Il suffit maintenant de "lire" le tableau que vous avez réalisé.

Vous allez d’abord mettre en caractères rouges toutes les tâches pour lesquelles votre note de maîtrise est faible, inférieure à 3. Puis vous allez trier votre liste de tâches en fonction de l’intérêt de vos clients. La note "5" tout en haut, la note "0" tout en bas. Les tâches que vous ne maîtrisez pas (en rouge) et pour lesquelles l’intérêt de vos clients est inférieur à 3 pourront être abandonnées. Pour les tâches sur lesquelles l’intérêt de vos clients est moyen ou fort (3 à 5) et que vous ne maîtrisez pas (en rouge), il faut envisager une formation complémentaire, particulièrement si vous appréciez ces tâches.

Les tâches qui suscitent le plus fort intérêt chez vos clients (note 5 ou 4), seront les fers de lance de votre communication.

Si vous avez noté certaines de ces tâches comme ne vous plaisant pas du tout, malgrè une maîtrise technique correcte, faites la part des choses entre vos impératifs économiques et vos goûts personnels.

Inversement, si vous adorez certaines tâches qui, de toute évidence, n’ont suscité aucun intérêt chez vos futurs clients au cours de votre étude (note inférieure à 2), il faudra peut être vous résoudre à laisser de côté ces tâches ou à trouver absolument un type de clientèle intéressé (peut être différent de celui de votre étude) et suffisamment nombreux pour former un marché viable.

Introduction au télétravail

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 14:14:00 +0100

Définition du télétravail, les métiers du télétravail, télétravail indépendant et télétravail salarié

DEFINITION

Le télétravail, stricto sensu, est la réalisation d'un ensemble de tâches pour le compte d'un employeur ou d'un client, effectué hors des locaux de l'entreprise ou du client, au moyen d'outils informatiques et de communication.

Au delà de cette définition un peu rébarbative, le télétravail est par exemple depuis longtemps le mode de communication des commerciaux en déplacement presque constants sur le terrain dans leurs relations avec leur siège social. Plus récemment, il est devenu celui de salariés ou de petits prestataires indépendants de services administratifs qui exercent depuis leur domicile.

Les puristes diront que le télétravail depuis le domicile du télétravailleur n'est qu'une facette de ce mode de travail, qu'il existe aussi des télécentres ou d'autres structures à partir desquels on peut télétravailler. Mais, ce sont des querelles d'experts et, concrètement, le domicile reste le lieu privilégié du télétravail.

LES METIERS DU TELETRAVAIL

Le télétravail n'est pas un métier en soit, c'est une façon d'exercer son métier. Mais quels sont donc les métiers que l'on peut exercer en mode télétravail ? Et bien, par exemple, toutes les activités touchant au traitement de l'information, à une production intellectuelle ou à la fourniture de services, tels que : la téléprospection, la télévente, la qualification de fichier, la communication, le marketing, la publicité, l'organisation événementielle, le journalisme, le conseil, la formation, le recrutement, la création de sites, la programmation informatique, la télémaintenance, l'infographie, le dessin, la cartographie, la documentation, la correction, la rédaction, la traduction, le télésecrétariat, la gestion-comptabilité...

Et cette liste est non-exhaustive...

INDEPENDANT OU SALARIE

En théorie, le télétravail s'exerce sous ces deux modes. Mais dans la réalité, trouver un emploi en mode télétravail salarié est quasi-impossible, et faire transformer son poste (pour ceux qui ont un emploi) en poste télétravaillé relève du parcours du combattant.

Ainsi, la seule vraie alternative (pour le moment) de ceux qui veulent télétravailler, est de s'installer à leur compte et d'exercer leur métier en indépendant...

J'aimerais cumuler mon activité salariée actuelle et une activité indépendante. Est-ce possible ? si oui, comment ?

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 11:23:00 +0100

Je travaille actuellement à temps plein (35h/sem) pour une entreprise privée et j'aimerais savoir si je peux débuter une activité de télétravail indépendante pour quelques heures par semaine (entre 8 à 10h, voire plus), en plus de mon activité habituelle et quelle solution dois-je adopter ?

Votre projet suppose deux approches : l'approche pratique et l'approche juridique.

Du point de vue pratique : Les clients attendent de leurs prestataires un minimum de disponibilité (et de joignabilité). Il est donc impossible de travailler 35h/semaine et de débuter une activité complémentaire sur quelques heures (8/10 h) en espérant ne travailler et ne répondre à vos clients qu'à une heure tardive de la journée. D'autre part la recherche de clients nécessite beaucoup de temps et doit se faire aux heures de bureau usuelles.

L'idéal serait donc : - soit de faire passer votre activité salariée à temps partiel (mi-temps), - soit d'obtenir de votre employeur de faire passer une partie de votre poste actuel en mode télétravail, ce qui vous permettrait d'être à votre bureau (presonnel) pour (au moins) accueillir les demandes de vos clients.

Du point de vue juridique : Rien de vous empêche d'avoir à la fois une activité salariée et une activité indépendante, sauf si des clauses de votre contrat de travail ou de votre convention collective (ou autres) stipulent le contraire (ex.: clause de non-concurrence, clause d'exclusivité, etc.).

En revanche, la loi vous oblige à consacrer tout le temps de travail dévolu à votre employeur (35h/semaine) aux travaux confiés par votre employeur. Il n'est donc pas envisageable d'exécuter des tâches "indépendantes" durant les 35 heures dues à votre employeur, même si vous réussissez à faire passer votre poste actuel en mode télétravail.

En ce qui concerne le "comment", si vous choisissiez d'avoir ce double statut salarié-indépendant : - le portage sarial pour votre acitivité indépendante serait peut-être la meilleure solution, si votre poste actuel passe en mi-temps (sinon juridiquement difficilement possible) - ou alors faites le choix de l'entreprise individuelle, de la SARL ou encore de l'EURL (formalités de création plus lourdes pour les SARL/EURL), sachant que si vous conservez un certain pourcentage d'heures dans un poste salarié vous serez exonérée de charges sociales au titre de votre acitivité indépendante (pourcentage à vérifier auprès de l'URSSAF).

Peut-on s'installer à son compte lorsque l'on est fonctionnaire ?

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 11:03:00 +0100

Ma question est de savoir si, en tant que fonctionnaire de l'éducation nationale, salariée à 80%, je peux légalement occuper un emploi complémentaire que j'exercerais de mon domicile (j'ai entendu qu'avec une autorisation de cumul, je peux être autorisée à le faire si cela reste dans le domaine qui est le mien, le secrétariat en l'occurrence). Mon but serait après une période de test, passer à un mi-temps fonctionnaire et compléter mes revenus de chez moi, ou encore mieux fonctionnaire à plein temps avec la moitié de mes tâches effectuées à mon domicile. Avez-vous des informations à ce sujet ? Au service du personnel de ma faculté, on n'a pas su me renseigner et je voudrais avoir des arguments pour éventuellement formuler ma demande auprès du doyen de la faculté.

Le cumul d'emploi des fonctionnaire est effectivement sévèrement règlementé puisqu'il est interdit pour les fonctionnaire occupés à plein temps sauf dans des cas dans lesquels votre projet se s'inscrit pas.

En revanche, il existe une dérogation très claire pour les fontionnaire occupé à mi-temps (mais pas à 80%) :

"Si vous exercez votre activité à temps non complet, et que votre durée de travail est inférieure de moitié au moins à celle des agents à temps complet, vous pouvez toutefois exercer une autre activité (dans le secteur privé ou auprès d'une autre administration) sous certaines conditions. S'il s'agit d'une activité privée lucrative, cette dernière doit être compatible avec les obligations de service, ne pas porter atteinte au fonctionnement normal, à l'indépendance et à la neutralité du service. Vous devez en informer au préalable par écrit l'autorité administrative dont vous relevez, qui peut s'y opposer si elle estime que l'activité contrevient à ces conditions. Si l'activité est exercée dans une administration de l'Etat, une collectivité locale ou un établissement public, elle ne doit pas constituer un ®emploi¯, et la durée totale du travail ne doit excéder celle d'un emploi à temps complet. Vous devez en informer par écrit les autorités administratives dont vous relevez. "

En résumé, il faut que : - vous passiez à un mi-temps - vous obteniez l'autorisation de votre administration Sachant, que cette autorisation peut vous être refusée.

Vous pouvez compléter vos informations : - sur le site : http://vosdroits.service-public.fr/particuliers/N503.xhtml (menu "Limitation du cumul d'emploi") - auprès de la direction du personnel de votre administration, - auprès des représentants du personnel, - auprès d'une organisation syndicale.

Comment débuter en tant que secrétaire médicale indépendante

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 10:55:00 +0100

Je suis secrétaire spécialisée dans le domaine médical. Je souhaite travailler à domicile avec des médecins ou regroupement tels des cabinets mais je ne sais pas où m'adresser ni comment m'équiper.

Pour travailler dans le secrétariat médical indépendant, il est impératif d'avoir une bonne expérience professionnelle de ce milieu, de ces méthodes de travail et de ses besoins particuliers.

A noter que ces professionnels ont fréquemment besoin qu'on leur assure un service d'accueil téléphonique des clients et d'enregistrement des rendez-vous. Ce type de service nécessite une installation téléphonique adaptée. Songez-y en complément indispensable de votre matériel informatique.

Pour ce qui est des adresses et de la prospection, ce milieu est facile à prospecter puisqu'il est parfaitement répertorié dans les pages jaunes. Cet aspect ne devrait donc pas vous poser problème.

Comment s'équiper : PC ou portable ?

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 10:51:00 +0100

Pensez vous qu'il soit indispensable pour un télétravailleur indépendant de posséder une ordinateur portable? Un bon Pc de bureau ne pourrait il pas suffire? Mon but n'est pas d'aller travailler chez les clients mais de télétravailler depuis chez moi.

L'intérêt d'un portable ne se limite pas au cas d'un travail sur site (chez le client).

En tant qu'indépendant, vous allez beaucoup vous impliquer dans votre activité et la séparation vie privée/vie professionnelle ne sera pas toujours nette. Il est donc probable que, comme la plupart d'entre nous, vous allez souhaiter emmener votre bureau avec vous durant un week-end à la campagne ou pendant les vacances, même si ce n'est que pour quelques minutes ou quelques heures de travail.

D'autre part, travaillant de chez vous, il est probable que la place disponible pour l'installation de votre bureau ne sera pas immense. Un matériel compact et souple dans ses déplacements sera donc un plus.

En ce qui concerne les avantages historiques du PC : meilleures performances techniques, meilleur confort d'écran, aujourd'hui les performances d'un portable sont tout à fait adaptées à un usage professionnel.

Donc, à l'heure actuelle, les portables sont plus adaptés à une activité indépendante à domicile.

Doit-on rechercher ses clients à proximité de chez soi ou peut-on prospecter plus loin ?

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 10:36:00 +0100

J'habite dans un village, à une vingtaine de kilomètres d'agglomérations importantes, j'aimerais savoir si je dois rechercher mes clients à proximoité de chez moi ou dans de plus grosses villes; De plus, je voudrai éviter les déplacements, ayant un problème de dos.

En télétravail, il n'existe pas les bonnes et les mauvaises régions/secteurs. Tout est fonction de la concordance entre les besoins des entreprises locales (besoins qui changent en fonction des types d'entreprises) et les services qui leur sont proposés.

De plus, le télétravail se faisant (a priori) à distance, rien ne vous empêche de prospecter plus loin des entreprises qui présenteraient des besoins mieux en relation avec vos services si les entreprises à proximité n'étaient pas intéressées.

Enfin, en ce qui concerne l'aspect humain, il est certain que le fait de pouvoir rencontrer physiquement ses clients est forcément un plus dans la relation commerciale. Mais tous les télétravailleurs vous le diront, ce n'est que rarement indispensable.

Est-il possible de facturer un service si on n'est pas encore inscrit en tant que travailleur indépendant ?

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 10:26:00 +0100

Est-il possible de facturer un service à une entreprise ou un particulier si on n'est pas encore inscrit à l'URSSAF en tant que travailleur indépendant ?

IPour facturer un client (entreprise ou particulier) vous devez vous trouver dans l'une de ces situations : - vous avez créé une SARL/EURL - vous êtes inscrit en tant qu'entrepreneur individuel auprès de l'URSSAF, de la Chambre de commerce ou de la Chambre des métiers - vous passez par une société de portage.

En revanche, à condition de régulariser votre situation avant la date de facturation, vous pouvez négocier, voire débuter, les travaux pour ce client.

Si vous ne désirez pas vous engager dans une création d'entreprise (SARL/EURL/Entreprise Individuelle), vous devriez prendre contact avec une société de portage.

Peut-on travailler dans les locaux d'un client ?

Teletravailler — Wed, 03 Jan 2007 10:21:00 +0100

Je viens de créer ma boite secrétariat à domicile , j'ai trouvé un client et je vais travailler chez lui. Existe t'il des lois là dessus, ou dois je dire que je travaille chez moi.

Le télétravailleur indépendant peut exercer son activité depuis de nombreux types de lieux : domicile, locaux professionnels loué ou acquis. De ce point de vue, il peut également se rendre dans les locaux de son client pour réaliser une partie de sa mission.

Néanmoins, il convient d'être prudent. L'inspection du travail doit pouvoir faire la différence entre "travailleur indépendant" et "travailleur salarié déguisé". Le travailleur indépendant se reconnait (entre autres choses) au fait qu'il utilise son propre matériel et sa propre infrastructure pour fournir ses services. L'usage des locaux d'un client pourrait donc être considéré par l'inspection du travail comme un des signes de travail salarié déguisé.

Dès lors, que faire ?

Il faut veiller à limiter les pratiques pouvant faire suspecter un cas de "travail salarié déguisé". Le fait, par exemple d'avoir plusieurs plusieurs clients peut suffire à lever la suspition de "travail salarié déguisé". Je vous conseille également de signer avec votre client un contrat de service stipulant clairement dans quelles conditions doit se dérouler la mission. Vous et votre client pourrez ainsi prouver votre bonne foi en cas de questionnement de la part de l'administration.